7 советов стартапам, ищущим денег
 
Автор статьи: Иван Нечаев, Forbes Russia
Соучредитель компании РНТ, которая привлекла в инвесторы венчурный фонд ВТБ и провела IPO, делится опытом. На что смотрят инвесторы в стартап.
Автор — соучредитель и исполнительный директор компании «Русские навигационные технологии» (РНТ), член правления Фонда посевных инвестиций РВК. В 2008 году его компания получила инвестирование от венчурного фонда ВТБ, а в июле 2010 года вышла на IPO на рынке инноваций и инвестиции ММВБ.
Привлечение венчурного капитала — долгий и трудоемкий процесс. Имейте в виду, что работа с инвестором будет отнимать 20-50% вашего рабочего времени на протяжении 3-9 месяцев. Что самое важное в этой работе?
Полезные люди
Первая категория инвесторов, с которым сталкивается в большинстве случаев любой стартап, — бизнес-ангелы. Часто спрашивают: как и где найти бизнес-ангела? Мой совет: искать не того, кто может дать тебе денег, а того, кто будет полезен твоему бизнесу. Важно понять, люди какого класса и компетенций смогут развить твой бизнес, донести его до потенциальных клиентов. Как правило, большинство состоявшихся предпринимателей, которые смогут помочь вам советами, имеет достаточно денег, чтобы потенциально вложиться в ваш проект. Зачастую бизнес-ангел сам выходит на предпринимателя, а решения об инвестициях во многом строятся на личных отношениях. Бизнес-ангелом проекта РНТ стал наш клиент — компания «Руслан Комьюникейшнс». Наши интересы совпали с интересами генерального директора компании Бориса Сатовского.
Сразу стоит готовиться к тому, что бизнес-ангел будет активно участвовать в вашем проекте. Поэтому главный вопрос, который стоит себе задать: готовы ли вы быть партнерами на довольно долгий срок? При ведении переговоров с бизнес-ангелом делайте упор на возможности, которые открывает совместное ведение бизнеса, а не на перспективы роста вашего рынка. Надо учитывать, что бизнес-ангел — это человек, который делает инвестиции в синергичные бизнесы. Как правило, он хорошо разбирается в данном сегменте, ему не нужна жестко структурированная презентация проекта и подробный рассказ о рынке. Не стоит понимать под бизнес-ангелом исключительно физическое лицо, ведь дать ранние инвестиции может и компания.
Пробный продукт
В отличие от бизнес-ангела, венчурный фонд — регламентированная организация. Перед походом в фонд я бы посоветовал проектам максимально долго развиваться за счет собственных средств. Тогда вы cможете что-то показать: пробный продукт, первых клиентов и отзывы от них, каналы продаж. Чем больше будет развит проект, тем выше окажется доля собственника. Если вы пришли в фонд совсем «зелеными», у вас, скорее всего, заберут контрольный пакет: 50%+1. Лично мы продавали в ВТБ Фонд Венчурный идею необходимости масштабирования. На тот момент мы уже имели определенную долю на рынке и пул крупных клиентов, а инвестиции запрашивали для расширения своего присутствия на всей территории России.
Сильная команда
Сейчас в России получить венчурные деньги намного легче, чем, например, в Америке. Там предприниматели стараются идти в фонд как можно позже, потому что условия инвестирования очень жесткие: большое количество необходимой документации, низкие доходы разработчика в первые годы, высокая выкупаемая доля. В Америке венчурные инвестиции составляют меньше половины от общего финансирования стартапов. Основную роль там играют связи с богатыми людьми.
В России все мягче: и условия входа фонда в проект, и критерии отбора. Почему? В США существуют понятные рынки, понятные клиенты и понятные тенденции, там можно свободно прогнозировать. У нас же наоборот: рынки фрагментарны, много монополий. Прогнозы невозможны и сложны. У нас главное не аналитика, а доверие конкретным людям. Потому что даже эксперты венчурного фонда часто не могут до конца просчитать точность всех показателей.
Если идете к венчурному инвестору, надо, естественно, иметь бизнес-модель, но основная вещь, которую надо продавать в фонд, — это люди. Докажите инвестору, что ваша команда в состоянии сделать проект, если он полетит. Даже проект с большой рентабельностью не одобрят без наличия сильной команды, без четко обозначенных каналов продаж. Технологии, безусловно, интересуют венчурный фонд, но этому не стоит посвящать 90% презентации. Достаточно на языке инвестора объяснить ему, в чем ценность вашего продукта для конечного пользователя.
Трезвое планирование
При планировании важно трезво оценивать свои возможности, если удастся сделать больше — это будет большой плюс, если сделаешь меньше — будет плохо. Наша компания согласовывала сделку с инвестором больше года. И самым большим достижением стало то, что мы смогли уложиться в тот бизнес-план, который заявили инвестору. У нас не было истории рынка: ни информации по конкурентам, ни примерного представления о темпах роста отрасли. Мы планировали выручку на быстрорастущем рынке — на 50% в год. Это казалось заоблачным, но нам это удалось.
Но учитывайте, что венчурного инвестора интересуют растущие рынки, и если ваша презентация будет слишком скромна, проект покажется инвестору неинтересным. Говорят, чтобы определить оптимальный «вызов», надо представить, что ваша компания реально может сделать и прибавить к этому еще 10%.
Как правильно поставить показатели роста? Во-первых, надо смотреть на компании-аналоги, работающие на вашем рынке. Во-вторых, очень полезно перевести показатели из денег в интервальные единицы (количество клиентов, проданные продукты, произведенные продукты). Иногда проекты приходят с цифрами, которые можно осуществить, только работая 25 часов в сутки. В-третьих, я бы посоветовал тщательно оценить возможные каналы продаж, потенциальных клиентов. Такие вещи позволяют спуститься на землю.
Правильная презентация
Правильных презентаций, по моему опыту, бывает мало. Как бы я советовал строить презентацию? Сначала надо продать идею. Бизнес-идеи на рынке B2B делятся на два типа: когда ваш проект приносит конечным пользователям дополнительные доходы и когда уменьшает ее издержки. Доходы продаются лучше.
Свой проект надо описывать с точки зрения клиента. Чем проще и доступней будет ваше изложение, тем скорее вы продадите идею инвестору. И не надо стесняться и заходить на очень узкую нишу. Надо видеть перспективы развития.
Вторая часть — рассказ о том, как вы будете добиваться своих целей. Необходимо показать каналы продаж, четкий бизнес-план, стадии развития, риски.
Нетворкинг
В Америке связи — это все. Многие учебные заведения там исповедуют не идею площадки для получения знаний, а идею площадки, где встречаются инвесторы и стартапы. Starbucks давно позиционирует себя как место, где делаются сделки.
В России нетворкинг постепенно развивается, но пока он находится в начальной стадии. Конечно, неплохо было бы «быть в тусовке», иметь за плечами какие-то success-story. Но пока в России можно достичь всего и упорным трудом: искать сайты инвесторов, заполнять заявки, ходить на переговоры, переписывать бизнес-планы.
Доверие инвестору
Я понимаю, что большинство людей, приходящих в фонд, больше связаны с технологиями, нежели с рынком. Если вы что-то упустили, инвесторы обязательно зададут вам правильные вопросы. Ваши горящие глаза и те компетенции, которые вы продемонстрируете, и будут, в конечном счете, решать, дадут вам денег или нет.
Я бы советовал изначально быть честным с инвестором: если вам где-то отказали, надо сразу сказать. Помните, у него много возможностей узнать о вас. Главное на переговорах не только рассказывать, но и слушать: какие вопросы задает инвестор, что говорит, что советует. Даже если он не даст денег, он даст экспертизу. И вы в следующий раз будете более подготовленными.
Вам понравилась эта статья? Добавьте ее в закладки:
Вы хотите быть в курсе новых публикаций на тему личных финансов?
Комментарии к статье:
|
Рассылка
11 инвестидей на неделю
Последняя весенняя неделя показала затяжное падение отечественного фондового рынка и отсутствие идей, которые смогли бы послужить стимулом к росту биржевых индексов и сформировать восходящий тренд. Ждать ли продолжения отрицательной динамики на российском рынке или ситуация может перемениться к лучшему?
Продолжить чтение...
|
|
